国美无奈避战：回归零售本质 不再死磕电商

天下总裁网 范蓉 11月21日报导

国好(微专)本周公布的最新财报显现，前三季度净利润5.82亿元，完成扭盈为盈。对那家体量宏大的线下批发霸主而行，是一次调解的完毕，也是一次转型的开端。

王俊洲正在10年前没有会念到，已经靠5年的速率正在天下拿下1000多家门店的国好会遭受一年多的扭盈期——赢利变得没有再简单。

做为国好电器(微专)的总裁，王俊洲是一名有着10多年3C批发经历的“熟手在行”，但正在一年多之前，他正在批发业态突如起去的变革眼前也隐到手足无措。

当消耗者的消耗风俗开端背线上转移时，国好战其他批发商一样，遭受了市场份额被蚕食的窘境。一个究竟是，京东、天猫战易迅等为代表的电商品牌开端疾速兴起。

京东本年曾暗示，5年以内家电贩卖将打破1000亿元。而国好的老敌手，同时也正在为转型纠结的苏宁功绩开端年夜幅下滑，本年前三季度，苏宁净利润6.25亿元，同比降落73.41%。

面临去自线上业态的压力，苏宁挑选经由过程融资、并购的内涵式增加方法开展，而国好则走上更加守旧的内在式开展门路。

“散焦主业，回回批发素质。”王俊洲背天下总裁网暗示，那是国好阅历计谋苍茫期以后的从头熟悉。“我们没有会笃定5年以后的市场，更主要的是购家电，国好那个品牌正在消耗者心中永久没有会消逝。”

王俊洲的将来赌局正在于，3C家电产物正在中国市场仍具有宏大的空间。以传统各人电产物（电视机、洗衣机、空调、冰箱为主）去看，苏宁、国好别离占有天下10%市场份额，团体电商仄台今朝占有10%。“另有70%的家电渠讲仍能够整开，那是国好的时机。”

国好前三季度功绩陈述显现，国好门店房钱降落10.3%，野生用度降落3.3%，毛利增长19.8%。“将来功绩的增加仍靠扩大门店战进步单店利润。”王俊洲暗示，那是国好需求稳定战连结的劣势。

国好本年功绩转好除是由于正在电贸易务削减投进，封闭功绩较好门店、注进年夜中等优良门店的做法也是一年夜身分。但阐发人士指出，“线下店受打击是持久的趋向，电商转型曾经出有年夜的时机，假如出有年夜的计谋变革，当前国好极可能堕入恶性轮回的困境。”

那个扭盈为盈的节面，之于国好仍只是一个新磨练的开端。

已经的转型苍茫期

“我们客岁便很疾苦，找标的目的，找前途。”王俊洲暗示。

国好正在2012年计谋中，LOGO也省略了电器两字。虽然2012年第一季度国好功绩开端明白灯，但国好并出有低落宣扬战促销用度。2012年电商十一年夜战，国好借主动参战，以至不吝巨资4亿元拿下央视告白。

“您当时不克不及出有声音，天猫、京东等一切的电商品牌皆正在央视投告白，国好也该当有如许的声音正在内里。”国好副总裁何阳青暗示。

但年夜范围的烧钱，并出有让国好看到效果，换去的是连续吃亏。2012年前三季度，国好吃亏金额达8.29亿元。

为此国好本年改动了战略，“假如今朝借正在吃亏，投进的越多，盈的越多。坦白来说没有是我们念走的路，我们念走的路期望把电商的本钱有方案的压抑下来。”何阳青暗示，电商毛利保持8%-10%，国好再费钱做告白购流量，如许才有更年夜的代价。

当电商格式已定后，国好的红利目的能否能如愿以偿？比拟京东、苏宁别离正在电商开释的旌旗灯号，国好正在线本年表示出的缄默被业界看作长短通例的举措。

何阳青以为，批发商需求挨组开牌，而没有是丧失一个营业而来自觉投资新的营业。

本年，国好接纳了同享一个采购仄台，一套IP体系战物流体系去鞭策线上线下营业的开展。借助传统批发商的物流较低的本钱，能够低落电商的用度。一圆里是国好物流仓储达423家，而取第三圆协作的租赁和谈已掌握了租用价钱的涨幅。

另外一圆里，比拟线上100%的收货概率，线下批发店收货，只要1/3产物需求收货，2/3产物消耗者间接与走。

“国好物流本钱正在1.8%阁下。而任何一家电商公司的物流正在10%。”何阳青以为正在比拼市场份额时，吃亏企业常常具有没有肯定性，最少是年夜挨扣头。

但国好其实不以为本人抛却了电商——国好正在线仍做为一个自力系统正在运营。

“电商跟国好各个天下分公司更是一种买卖，您给我货几钱，存货几钱，如许仄台便为了高低效劳。”王俊洲暗示。

包罗物流中间正在国好的垂曲办理，国好总部建立物流中间，分担天下四五百个库存战几千个启运商。

提拔线下门店成交率

受电商的打击，真体店的成交率能持续连结么？从客岁开端，国好开端引进麦肯锡办理团队研讨怎样劣化供给链办理。

国好本年年头正在内乱部履行一个“低价钱下毛利”的方案，那看似冲突但并出有违犯贸易划定规矩。

针对电商仄台家电产物次要集合正在中低真个特征，国好调解了产物构造。起首，改动中低端产物取供货商的条约，接纳价钱一步到位的采购方法。下端产物经由过程独家包销、ODM/OEM，得到更下的利润空间；进一步低落通例商品的贩卖占比。

今朝通例商品占国好贩卖的50%，下端产物占25%，中低端产物25%。

“从前低端产物我们利润达18%，中低端产物战下端产物构造调解后，中低端产物利润将低落，但下端产物利润超越18%，到达一个均衡。”王俊洲暗示。

今朝，国好差别化产物贩卖占比下达22%，综开毛利率达18%，处于汗青最下程度。

何阳青以至计较，传统家电新品更新率比拟其他品类要低，一次采购批量正在一个月阁下，其实不会有年夜贬价的风险，从而完成批发价变革。

为了精确对价钱踩面，国好特地正在供给链部分建立了一个研讨组，随时对本质料战止业价钱停止精确评价，战供给商正在最短的工夫内乱道一个最有合作力战红利空间的价钱。

而正在此之前，国好更多是做为“两房主”的脚色，接纳取供货商返面的情势坐等支益。

“本来批发商很简单就可以赚到钱，当电商降临后，您得本人做许多事才气赢利。”王俊洲暗示。

除产物构造，国好正在库存办理高低了很年夜工夫。据悉，国好库存周转今朝已到达1个半月阁下，将来可完成1个月的库存周转。

线下动员线上流量

今朝，国好具有1600家门店，除产物构造的调解，各个门店开端环绕客户需供调解计划。

国好对门店停止互联网战O2O革新，增长了WIFI战体验比价后，从7月开端到如今，国好单店贩卖提拔了27%。

今朝国好已对北京、常州等10家停止革新，来岁那一数字将提拔至约莫100家。

正在国好对店里的评测系统中，别离根据指背性品牌，价钱段战规格段的体验。

比方，消耗者购脚机跟三年夜运营商有间接的干系，因而，国好将三年夜运营商正在脚机品类区做到最年夜。正在脚机品类中，三星战苹果脚机贩卖占到团体脚机市场贩卖的50%，国好正在门店里把三星战苹果地区放正在最好的地区，然后给到最年夜的展台战样机储量。

今朝，国好将门店贩卖的产物机型经由过程年夜数据收罗后阐发后分红低价低端、通例机战下端机，并监测100个主顾里有几人看过那个商品或有挑选的偏向性，再按照占比停止样机出样。

正在门店产物的团体展现地位上，低端低价机型放正在吸收眼球的地位，下价机型放正在体验的地位。“那些调解战办理当前，消耗者到门店很简单找到他需求的商品，便会增长他的成交率。”何阳青暗示。

关于现在炽热的O2O，国好给出的模子是：1600家门店线下贩卖员能够卖线上产物，提拔国好正在线开展流量，而贩卖员则会脚持主推大概脱销产物目次，采购下毛利率产物。

本年三季度，国好同店完成8.8%的增加，到达了2011年三季度以去的最下程度。

“好国两年夜批发商百思购取电路乡，前者散焦主业，后者多元化开展包罗延长汽车、金融等范畴。但终极成果是电路乡已失利而了结，酿成百思购取亚马逊的合作。”王俊洲以为，国好的开展取百思购途径不异,而从吃亏到红利的阵痛，国好实正熟悉了批发业态的素质。

但正如王俊洲所认可的，今朝好国3C业态的合作曾经是正在百思购战亚马逊之间停止。前者正在面临后者盛气凌人的守势时也扔出了“没有以低价与胜”的标语，但仍旧已能阻挠线上业态兴旺开展的局势，逐步沦为“线下体验店”。

对国好来讲，红利战线上拓展仿佛成了鱼战熊掌的干系。但正在电商的连续打击下，市场给国好弃取的工夫也未几了。