庄辰超：只要保证业务和收入增速 亏损可接受

庄辰超(微专)

天下总裁网讯 12月18日动静，日前，正在参与源码本钱的第一届“码会”时期，来哪女CEO庄辰超庄便企业正在增加战略战怎样合作圆里做了分享。以下为其分享节选。

几年来哪女不断正在奋斗，从最后到明天我们奋斗了十年，胜利的把齐止业皆弄吃亏了。连携程上市11年的公司也盈钱了，明天我讲讲企业该怎样合作，好比一个抢先的公司简单犯的毛病，一个相对落伍的公司时机正在哪，和怎样看价钱战。

第一个成绩，来哪女上市当前，实践上我们不断幸亏十分凶猛。每一个季度大要盈两到三亿的现金，管帐吃亏五到六亿，但根本股价借比力不变。有许多人问我道CC您怎样弄的，为何公然本钱市场能够承受您那一面？各人皆以为上市是要红利的，实践上没有是如许。各人来研讨一下汗青，Amazon上市的时分幸亏十分凶猛，最下的一个季度现金吃亏率是75%。我们根本掌握正在现金吃亏率没有超越Amazon的速率上正在盈。

只需包管营业战支出删速 吃亏是可承受的

为何本钱市场能承受吃亏？您假如借没有是市场第一，大概哪怕您是市场第一，您的营业删速战您的支出删速假如可以包管正在60%以上，而且正在一个比力少的工夫内乱吃亏，市场是能够承受的。各人能够算一下，假如您保持正在60%以上的删速，大要两年您可以把全部的营业翻2.5倍阁下，四年能翻6—7倍，那个证实假如营业范围一直正在下速增加的状况下，您的投进长短常有用的。而市场的空间，addressable market长短常十分年夜的。

接下去各人会道，100%的删速您需求，那便呈现addressable market的成绩了，100%的删速可以保持多暂？每一个创业企业便要念一个成绩，特别是公司进进C轮当前，您要开端十分明晰的界说您的addressable market到底有多年夜了。由于各人正在晚期的时分，必定是单面打破，刚开端启动面皆是一个特别的功用，去翻开市场。可是当您进进下增加阶段的时分，您要分明，增加的止境正在那里。最少正在当前的产物战战略下，止境正在那里？增加没有是出有止境的。

像明天的机票营业，来哪女携程皆是红利的。我们两家减起去占全部中国机票市场靠近一半，并且两家今朝携程是40%，来哪女是60%的删速，那意味着甚么呢？那个删速最多再保持一年了，由于再保持第两年的话，我们两家减起去要超越100%了，那必定是做没有到的，违背数教纪律。以是假如您的删速曾经必定正在您的addressable market上不成能再持久保持超越60%以上的删速，那末您再挨价钱战便毫偶然义。

一个抢先的公司简单犯的毛病

反过去便触及到抢先战落伍战略的成绩了。为何来哪女可以正在携程六年当前建立，明天仍可以对携程制作要挟，一个最年夜的成绩便是携程底子性的算错了他的addressable market，那个也是如今有许多online公司所犯的成绩。那个详细成绩是甚么？其时携程进进市场的时分，他不断道的是online travel是他的addressable market，可是各人有无念过，online travel是一个以每一年40%-50%删速的市场，当您明天具有那个市场50%的时分，哪怕您的删速也很快，您有40%-50%，可是因为每一年市场的下速增加，开释出去的空间会十分下。并且那个市场的删速自己，假如他是online背无线的引进，招致那个online travel是忽然之间正在加快，正在加快的过程当中，精确界说addressable market十分主要。

好比假如您把全部旅游市场界说成addressable market，那末那个旅游市场是有资本限定的：旅店统共便那么多，不成能一夜之间以40%-50%的删速制作出去；航空的飞机坐位，航运力气便那么多，也不成能每一年40%-50%的删速；餐饮能够删速比力下，可是中国大要那么多人，天天最多您也只能吃三顿饭，并且您早餐没有太能够正在里面吃，那个addressable market相对是恒定的。

一个相对落伍的公司时机正在哪

以是我以为有许多公司，一旦进进下增加阶段，看您竞对的时分，必然要把全部市场界说正在一个恒定市场，相对不变的市场上，而没有要界说正在下速变更的市场上。正在一个下速变更的市场，假如您是No.1，听起去十分爽，实践上储藏着宏大的风险，由于假如市场自己忽然加快了，您的贸易战略、形式极可能是会发作底子变革。另有一种蹩脚的状况是，那个贸易形式从别的一个角度起去，他底子便跟您本来的贸易形式没有是一条途径，可是是一个底子上不异的诉供。

好比集会，开会最早的状况是会展，已经有许多上市公司是会展买卖。厥后很年夜水平上被Video conference公司所替换，而如今您能够宁静的经由过程IM十分快速的来meeting您的需供，以是我以为当各人来界说addressable market必然要不竭笼统它，它终极处理的是人的甚么底子诉供，不消天天做，可是我倡议一个公司曾经进进一亿好金以上估值，支出正在必然范围，营业也正在下生长的轨讲上，您每半年要想想，我那个营业往上笼统一个条理，是正在干一件甚么事，再往上笼统一个条理，是正在干一件甚么事，假如meet那个条理的需供到底我另有哪几种计划。

好比餐饮，正在餐厅用饭是一个条理，团购多是一个条理；住店也是不异的，住店是一个条理，住店更上的一个条理是甚么呢？是我进来需求留宿，有能够我正在当地消耗的时分，有留宿的需供，再往上一层，Airbnb提出了新的观点，您没有需求住酒店的。人底子性的需供是staying out，底子性的处理staying out的办法许多。

我倡议各人不竭天来想想，您有无一个更fundamental更笼统的条理，会给您带去差别的空间呢？素质上您能够想想，您如今的营业另有出有100%的删速大概是最少60%以上删速，将来连结三年的时机。假如您看到如今的贸易形式正在市场曾经进进到一个将近到终极阶段了，您的战略便会完整纷歧样。

好比道您看到您的市场曾经靠近50%的市场占据率了，那末您便要看能否红利了，您的紧缩本钱、本钱掌握便要提早做筹办。假如您仍是念连结一个下增加，您要思索处理不异的底子性成绩，有无甚么替换计划，有无甚么不异的邻近市场的扩大性去处理底子性、根本性的需供，只要您把那些成绩念分明了，您才会采纳一个差别的战略。

怎样挨价钱战

各人皆道要挨价钱战，价钱战能够拿市场份额，另有补助，您为何要补助？许多公司逝世是逝世正在甚么呢？他把价钱战战下投进当作本人寻求市场份额的独一目的。实在我的概念是，寻求市场份额永久是一个战术性目的，真实的成绩，是您要念分明当您address那个market的时分，您要有一个结局游戏的观点。假如您占有那个市场70%到80%，您要想想一个市场最枢纽resource是甚么，有哪些资本是没有具有扩大性的，是具有相称下的独有性的。当您占完了那个市场以后，能够他人便进没有去了。

好比旅游止业，典范的便是坐位资本战旅店资本，由于旅店是不成能下速扩大的，那是一个独有性的资本。像有的内乱容买卖，版权便是具有独有性资本的，假如您战到一个结局游戏的时分，必定是要把一些枢纽的独有资本拿得手，如许才气够包管您买卖的形式持久可连续。

假如您需求独有资本的时分，便要分阶段，您能够有5%的时分，您对独有资本大概某些资本有一个进进性，您最少能够用他；当您有25%的时分，您对那个某种独有资本您能够有必然的掌握力；当您对某些市场份额到达50%的时分，您能够对某一些独有资本有完整的掌控力，能够排他。正在每个市场的格式皆是纷歧样的，但枢纽是道，对您所处的一个addressable market里要念分明，哪些是独有资本，那些独有资本您需求几市场份额才气够从质变到量变，那几个面要绘出去，然后价钱战也好，年夜投进促进也好，他全部的促进皆是有一个十分明白的阶段性目的的。49%多是出故意义的，52%能够便要华侈了，50%方才好。假如您把方案制定的十分分明，当您加快，便没有要做挖油战术，由于有许多公司看着是盈钱换删速，可是完整出故意义。

当您有个十分明白的目的：我明天的市场份额是5%，我以为到了15%我需求把那个资本、利用权限大概我的accessibility停止质变，当有十分明晰方案的时分，该当订定的一个战书计划是，用最短的工夫，一把钱砸下来，一次性到达15%，即刻挨桩把那个资本给锁失落。以是道，盈钱的速率没有是一个线性增加，而门路性、台阶式的才是比力好的计划。当您要开端盈钱的时分要幸亏越多越好，幸亏越快越好，由于如许，合作敌手不克不及够防备。当您盈到面立即要支失落，由于曾经到达目的了，50%方才好，51%就好了，然后挨桩把资本给占住。

当您占住了当前，他人再抢市场份额您能够等一等，为何呢？有能够当您把握20%市场的时分，他人能够也能有进进权，您防也防没有了，假如您从20%到50%是您明天的财力，周边的ecosystem您全部人力所没有具有的时分，您只可以让他人也做上去。但那个游戏节拍是要本人掌握的，以是价钱战没有要被他人拖着走，被他人拖着走的价钱战长短常简单被拖到沟里来的。由于您其实不明白他人的计谋目的是甚么，假如他人一挨您便还击那是不可的，一切的价钱战皆要自动策动，万万没有要被动策动。

可是正在策动从前您要念得很分明：

第1、您的计谋目的是甚么，您阶段性要的市场份额是几，几量您能够锁资本，您到了那个面以后怎样锁资本；

第2、假如您要做那件事，工夫的磨擦力是甚么，是否是您正在短时间内乱投进一个亿便间接占住了，仍是那个工具生成是渐渐的历程，正在工夫容忍的状况下，以最快的速率获到您要的市场份额，然后立即罢手。那个是我以为挨价钱战一个十分主要的要素，如许您才气掌握住；

第3、要念分明回程船票正在那里。开端方案得很好，筹办投进一个亿，挨下来一看，合作敌手假如也大白，他也挨价钱战，您能够便达没有到那个市场份额了，这时候候各人要念大白，您要有一个退出方案，好比道我的方案是挨一个季度，把市场份额挨到十个面上，然后我把资本占住。当我挨两个星期一看，那个停顿近近没有如我念的，那便要立即撤。以是道正在开端止进之前，包罗合作敌手的反应，止业内里的反应局部皆要做好具体的方案。

全部价钱战底子没有是目标，以至连市场份额也没有是目标，真实的是，他是一个门路性的function，门路性的函数，当您挨到必然份额，门路性到了您便占住。然后您等一等看看其他场面，当您公司比力年夜的时分，您能够会有差别的营业线皆需求正在必然的时分快速获得资本，公司总部能够便会需求和谐，能够正在每一个环节城市有比您预期的资本、工夫耗损更少。那是我以为各人正在扩大期十分主要的一面。

许多公司扩大期最初逝世了，便是由于他光临了市场份额，出留意锁资本，他是出有退出战略的。当他哪怕是挨到60%的市场份额，只需一停，即刻会从60%跌到30%，那是出意义的，以是实正挨的价钱战要挨到甚么境界呢？便是冒死挨的时分，能够从10%挨到13%，您一支您立即能停到10%以上，就好了，一面华侈皆不克不及有。

生长阶段假如您曾经是一个market leader要出格存眷的是，您的营业是否是借正在下速增加，我的概念是道，假如您是market No.1，那末您的营业借可以保持最少60%以上的增加，红利是底子没有主要的。假如您吃亏到达100%便该当盈。只要一种状况您能够红利，便是您曾经100%的删速了，您实的没有明白怎样费钱，怎样花您皆红利。好比腾讯百度，正在这类状况下您能够红利，除此之外我以为红利是有功的。您把时机本钱大批的让给人家了。当您dominate合作敌手，跟合作敌手三倍干系的时分，您一直冲击他，便挨出局了。但假如您碰到个凶猛的合作敌手，您略微一红利，给他一个时机，挨到您50%的时分，您能够永久也甩没有开他。

许多公司从红利到吃亏是能够一会儿把公司打倒的，一个一直吃亏的公司反而没有简单被打倒，为何呢？当一个公司红利了一段工夫后，您公司的内乱控战办理会发作许多变革，您会开端控本钱。当公司颠末1、两年的红利以后，特别是上市当前，您的全部思想办法会酿成是以红利为驱动，当要保红利的时分，您财政职员对营业的讲话权会愈来愈年夜，工夫越少，公司里一些比力激进的人会分开，相对干事情开端稳妥，比力balance的人会留下去，全部公司的基果便发作了变革。以是那个盈没有是大家城市盈的，吃亏也是一种本领。