Keep既不是工具也不是健身App，我们想做耐克一样的品牌 ...

有了1.2亿用户战22亿条用户数据以后，Keep觉得自己没有再只是一款健身使用了，而是一个能够同古装进举动空间、智能硬件、举动打扮的体育品牌，大要，一种保存方法。

文 | 乔芊

王宁正正在做的事情十分符合时下潮流，最少讨投资人悲心：线上到线下。

卖硬件、来线下——初听上来，那是一个素昧平生的故事——终究像大家皆已熟习到的，正在线上获得用户变得愈来愈易。

大要是发觉到我们行将把Keep回为“支流”的那一类，那位本其实不擅长交谈的90后初创人开端变得滔滔不停，讲到激动处，痛快跑到会议室利剑板长远，勾画出了一幅商业形式愿景图。

“Keep正在我心里便没有是甚么健身使用。”王宁夸张道。

那位曾加肥成功的年青人，用3年半的工夫成立了一家明星公司，秘诀是“明白如何用小利剑的言语战用户交流”，并将之变成Keep的核心合作力：内乱容。创业前王宁正在一家正在线教导公司做过市场运营养成工，从业经验未几，但他正在掌握产品时思路分明，对公司本事界线的思考可谓老讲。

“Keep其实是一个保存方法品牌。”他道，假如有甚么可对标的，大要便是耐克了——菲我·奈特从已把公司仅视做做鞋或做衣服的公司，而是看得更近。

“但现在我们掌握大批数据，更懂用户需供。我们能够做成用户社区，”王宁担当道，“那是很多品牌念做却没有了的事。”

过去的一年，Keep隐得很是沉寂，仿佛进进了“冬眠期”——从2017年8月它迎去1亿注册用户的里程碑起，那家公司开端埋头酝酿新的营业。今年初，为了调研健身房市场，王宁战一两个同事花了三个月，“把天南地北局部的健身房走遍了”，并正在北京开出了第一家门店。

正在他的计划中，不管是做线下健身空间依旧卖智能产品，皆没有是俭朴将流质变现，而是正在构建Keep的死态：把Keep做为“仄台”，其下是用户举措战数据，其上是家庭场景的KeepKit硬件产品，战城市场景的Keepland健身房。更底层的，则是做为品牌的Keep，它指背一种保存方法，比如那句广为传布的告白语，“自律给我自在”。

王宁将此称为“科技互联的举动重生态”，而那通通皆基于Keep的合作下风——宏大的用户量、充沛丰硕的内乱容，和社区运营的秘诀。

多么的家心拓宽了公司未来界线。那意味着，假如哪一天Keep推出了健身餐，您也没必要诧异。

“我们曾经走过了从0到1的创业阶段，开端背1到10，以致10到100进收了。”王宁道。

已经到访Keep的苹果CEO库克，问过王宁一个令许多人皆猎奇的标题问题：Keep究竟结果有甚么法子让人们僵持熬炼？现在，生怕借要补上一问：Keep究竟结果有甚么办法让人们像泡电影院一样爱上健身房？

大要王宁有法子。终究他一边用“寒暄恐惧”当朋友圈签名，一边让Keep依靠寒暄兴起。

以下是访道部分（经过36氪编纂）：

为何来线下

36氪：Keep给人的印象是线下健身房的推翻者，现在为何要来线下？

王宁：其实Keep一开端的定位便没有是线下健身房战健身教练的反动者。只是三年前开端创业时，国人刚开端有健身需供，但关于初级喜好者，找健身教练门坎太下了，须要一面教导，来低成本地体验举动战健身带去的欢愉。所以我们更多定义自己是一款正在线教导产品。到现在Keep超出1.2亿注册用户了，我们发明那些“新脚”战进门级用户开端须要更专业的场地战举动效劳，需供也更本性化了，机缘便成生了。从内部看，一是现有健身房出有抵达我们的等候，两是饱战度太低，那没有如我们自己干，那是一个综开推导的结果。

36氪：是甚么工夫开端念的？

王宁：一开端我们是存眷那些借出有来到健身房的人，关于健身房用户其实没有太存眷的。陆持续绝我们发明，Keep的线下课程用的人愈来愈多，并且皆是老用户，社区“静态”里愈来愈多人正在线下出出，杂线上的人开端往线下走了，所以我们是随着用户迁移的，祈望持续他们正在线上的体验。

36氪：有无一些决定的枢纽时面？

王宁：有几个年夜的变化。第一个是我们不断定的目标，便是一个亿用户。那是旧年8月达成的，其时我便跟团队讲，祈望正在三年景生期的工夫做更多尝试。成生的意义是用户范围到了，内乱容也充沛丰硕了。此外我们也发明，正在线教导能够做到60分，以致努主动到80分，但从80到100，每汲引1分公司投进会很年夜，用户感知也没有会很深，那20分怎样补，便要有专业的教练了。

36氪：有一种量疑声是，Keep的用户增加是否是放缓了，所以不能不往线下来。所以过去一年您们用户增加的直线怎样？

王宁：我们今年比旧年，旧年比前年，增加皆正在30%至50%之间。年头做谋划，我们看2018年，借会担当上涨。

36氪：过去一两年健身房创业也很多，您方案怎样做？

王宁：正在Keepland您局部的操练数据是可视化的，且能够云端同步到Keep里去，便像线上的操练静态一样，构成一个举措报告，能够量化出您实正有效的燃脂工夫，您心率的变化，您的排名。我们依旧念之内容为核心，比传统健身房门坎再低一面，顺次付费，轮回操练战团课两种形式。轮回操练有面相同“单师形式”，主讲教师是智能化的屏幕，70%内乱容由它完成，助教便是线下的教师，赞助矫正行动，生动气氛。能够类比一下电影院，按场次，选您最恰当的工夫，屏幕正在那，可是屏幕里的内乱容口角常多的，有人喜好乐剧片，有人爱好恐怖片。团操便是传统的操课，一个教师带着很多教员。

36氪：传闻北京的第一家店开正在华贸。为何选正在那？

王宁：那个店借挺幽默的。塔一两三是写字楼，后背有很年夜的国贸公寓，中间是SKP，所以其实是写字楼、商场战室第区的叠减体，同时又是北京天标，比较恰当我们做尾店的测试。我们布景也能够看到，Keep的用户正在那里很会集。

Keepland华贸店

36氪：房租该当没有低。

王宁：其实借好。Keep本来便有品牌战流量，出去也是补充了华茂的举动业态。现在下端写字楼城市为利剑发供给根柢健身效劳。一些跨国公司曾经去找我们，能不克不及包场，做一些员工祸利。

36氪：以后的开店谋划是如何的？比如速度、数量。

王宁：今年会正在一线城市局部构造，还有准一线城市，每一个城市保守来讲两到三家。

36氪：那也跟用户的地域有闭吗，他们会集正在一线战准一线城市？

王宁：对，尽年夜部分多么，两线城市以上用户比例该当占到70%以上，体育举动的排泄率跟保存水平依旧间接相关的。

36氪：每一个城市两三家只是试火阶段吧？

王宁：对，须要量的储蓄积累才华到一个量的变化。以Keep的用户范围，一个城市一家店依旧很偶然机让它很饱战的，到其时开两三家便没有太好讲了，须要把收集翻开试一试。那些店选址准绳会没有太一样，单店模型也会纷歧样，有模型考证成功了，便拿来快速复造，会是一个边创业边迭代的历程。

36氪：所以您理想傍边去线下健身的人是从Keep线上导过去的用户，依旧线下自然而然流过去的？

王宁：当稀度充沛年夜的工夫，必定是线下3千米为主，便像我们即使再爱好喝星巴克也没有大要从东边骑车到中闭村购星巴克。

36氪：所以它要开的充沛稀吗？

王宁：对，便像喜茶假设只正在北京开了一个店，您实的念来尝一下，那您也只能来到十分近的处所来。假设稀度到来街角皆能够购到一杯的话，其实那便变得您的根柢效劳了。也不用再办一张十分重的卡，比如您住北京偶尔来上海出好，也能够来上海的Keepland操练，便像来一个电影院一样，即去即约。

36氪：您们有无策画过它的财务模型，包含单店多暂盈余，大要道抵达充沛多连锁的店数时，整体能够盈余？

王宁：我们没有会零丁看线下的模型，大要它是盈钱，大要是恰好出入平衡，大要是略有红利，大要挣十分多的钱，那个是没有肯定的。我更在意的是一个的用户，正在我全部的死态下他到底能发生多年夜的价格。比如您正在Keep搜一套课程，大要是一个七天的课程表，三天课程正在线下完成，四天课程正在线上完成。那零丁来策画那三天，是没有太客不雅的。

36氪：Keep正在线上如今是甚么样的盈余形式？

王宁：过去三年我们尝试了两种商业化，一是告白，两是电商。其实那两种我们投进的肉体没有是特别多，告白变现是最俭朴的，有流量战用户，告白主便会购单，能够大白是捎带脚做的。KeepUp其实是念做一个粉丝俱乐部，只卖自己的周边，皆是Keep自营的产品。今年开端我们除推硬件战线下空间，线上也正在做两种新的商业化，一个是内乱容付费，以少视频的形式做教科书式系统常识讲解，另外一个是效劳商业化，做操练营，拟订更恰当某个用户的操练计划。

36氪：我们明白线下的健身房普遍比较缺少内乱容，您方才提到内乱容也是Keep的一个核心合作力，那消费内乱容那圆里，您们有甚么下风？看起去健身内乱容很随便同量化的。

王宁：Keep懂用户的言语，比如我们没有会对新脚用户道股四头肌收力，而会道年夜腿前侧收力，会转化成他们的言语来去效劳他们。好的内乱容要把菜皆做好喂到嘴边，用户只需张开嘴就行了。

健身房也能够叫新批发

36氪：此次的计谋级产品还有一款跑步机，那是甚么设法？

王宁：整体上Keep是念把自己的内乱容、效劳战用户分收到更多的处所。线下举动空间是针对城市的，硬件是针对家庭的。我们信任未来一个家庭总回有那末三五个仄圆米，会跟体育举动相关，大要是一个瑜珈垫，一个瑜珈球，也大要是一个跑步机，一个单车机。可是我们又觉得传统的硬件载体其实让大家很易僵持下去，然后很无聊，数据又不克不及打通。

36氪：为何第一款选跑步机，而没有是脚环这类很多人皆正在做的硬件？

王宁：从品牌角度讲，我问您甚么牌子的跑步机好？其实是出有观点的。便像小米最开端呈现的工夫，皆是一群山寨的华强北安卓机，出有品牌，小米抓住了那个机会。

跑步机每一年稳定的销量口角常年夜的，大家上上淘宝，随便看一看，只需销量好便购了，市场空间宏大。我们没有念来开拓一些教导用户的硬件产品，比如脚环，可有可无，我又要先教导用户它有多好的功用，您去购一个。

还有一个，脚环那个止业厮杀十分严重，而它可传递的内乱容没有是特别多，我要阐发我们的合作力，只要跑步机能够启载充分的内乱容交互。假设合作敌手推到我们最擅长的范围来挨的话，那我觉得我们的成功几率会更下，那也是一种商业断定。

36氪：一个跑步机借能有多后代？

王宁：我们有一些标准化的课程，像一个随身化的教练一样，提醒您要变速了，留神宁静等等，他会分配节拍，但同时我们有一些本性化的跑步指导，Keep现在有1.2亿用户，储蓄积累了大要20亿条数据，经由过程那些数据能够为特定的身下体重做响应的配速，开端怎样跑，中间、后背怎样跑，它是一个大众化的平均值，推收到您。那个数据越多人用，会越准确，它是一个静态调整的历程，不断有交互正在，没有会变成哑末端。同时我们还有寒暄化，您能够约朋友一同，便像吃鸡一样，大家进一个房间，弄法很多。

36氪：对跑步机的利润水平您们有甚么预期？

王宁：我们念明白了，硬件没有是Keep商业化的标的目的，素质上我们没有是念经由过程卖1999的跑步机，挣一个好价，而是看到用户的需供，Keep也有那个机会。不论是供给内乱容，智能化的数据，借道寒暄，那些皆是我们擅长的。

36氪：您们本人没有是一个制作业企业，是否是要补齐一些本事？

王宁：为那件事我们组了一个硬件团队，十几小我私家，北京、深圳皆有。从产业方案到最终的操作系统，皆投进了很多研收肉体。

36氪：能够大白成Keeplan战KeepKit那两条营业线是同时启动的。

王宁：对，便是我们念明白了要给城市供给根柢效劳的同时，也要进进家庭。要挨制一个所谓举动保存的闭环的话，那两圆里皆不克不及抛却。两个团队做两件事，但内乱核是一样的，把内乱容战寒暄传递进来，把数据推归来。

36氪：大要会有几款硬件？

王宁：第一款必定是跑步机，今年借会出第两款硬件，但现在借正在失密期阶段。跑步机也会迭代。

36氪：您方才提到体育举动的死态系统，您觉得一个完美的死态除线上线下结合的形状，借该当包含甚么？

王宁：我们迩来借孵化了一个品牌叫KeepUp，便是跟举动衣饰相关的。祈望用户能够穿戴Keep的衣服来到Keepland做举动。因为很多年青人觉得群众品牌没有那末酷了，才有一些小寡品牌的机会。

Keep的素质是科技公司，没有是健身公司

36氪：听起去线下举动空间战硬件首先辐射的皆是Keep的重度用户。您们要用甚么样的方法来扩展Keep正在线下的影响力？

王宁：依旧祈望从最核心的用户开端做为收酵，然后逐渐成为一些品牌文明，传播出去。不论我的硬件也好，依旧空间也好，做的皆充沛精美的话，是没有会输给他人，那有那么多粉丝做为收酵，做为杠杆，必定能够来传播更多的人。

36氪：未来Keep会做一些投资吗，比如成立一个基金？

王宁：必定会有，假设您的体量到必定范围，用户对您的粘性充沛时，便会背中披发自己的能量了。推帮结队的方法很多，除给流量，给用户，给品牌，必定也会给钱，但现阶段最核心的依旧把眼前的两件事坐稳。

36氪：如何算是坐稳了，检验目标是甚么？

王宁：当然，比如线下到底能不克不及开那么多店，开了那么多店以后谦客率是否是借那么下，复购率是否是能抵达标准。硬件那边，除销量以外，用户的生动度到底怎样，一个月以后，一年以后会没有会再跑，他到底看了几课程。

36氪：方案卖几台？

王宁：借没有太好讲，因为的确是第一回做。偶尔实践比现象中的要残暴，偶然间实践比设想中的要好。

36氪：Keep走到现在，您听到最多的量疑是甚么？

王宁：很多人道“Keep懂用户但没有懂健身”。终究上，我们几乎没有是一家健身公司，而是一家互联网科技公司，只是我们挑选的内乱容是跟健身相关的。很多健身教练比较排斥我们，但到今日我依旧念证明，我们没有是来推翻教练的，只需他们效劳愈来愈好，我们会给教练输送用户。那些实正念练成好身材的人，必定会走到线下来。

36氪：但现在线下您们正在要做了。

王宁：出有，核心的教练那边，我们依旧出有碰。未来当我们稀度充沛年夜时，大要像滴滴一样扮演仄台角色，跟教练相助。

36氪：看起去Keep离最后的“东西”，曾经十分近了。您现在会如何定义它？

王宁：Keep没有是正在做一款App，而是念做一个品牌，一个最酷的体育举动品牌。app只是我们的起点。

36氪：听上来像耐克昔时的设法。

王宁：对，我们正在思考，假设念做一个了不起的举动品牌该怎样做，再来像耐克一样做鞋做衣服是最没有大要的，但互联网的本事能够快速获得用户，又正在我们的本事象限内乱。哪怕未来十年，脚机出了，Keep那个使用出了，但我祈望那个品牌能够留下去。它是打扮、举动空间、智能硬件，依旧App，没有慌张，慌张的是我们念缔造一种体育信仰，改动年青人的保存形态。

36氪：有无甚么处所是须要花年夜钱的？

王宁：那一面也是我们比较自卑的，出有花钱购太多的流量。

36氪：也暂时出有很强的融资需供？

王宁：的确是。没有是出有融本钱发，是的确出有开放过窗心期。

36氪：所以意义是现金流曾经能一般轮回了。

王宁：逻辑上道出有很年夜压力。