文军：所谓的好家装，肯定是让你连螺丝钉都满足！

编者案：“慕思寝具”《CEO道》系中国营销立异联盟、孤单者粘盟社群、《实施民》纯志2017年推出的主题“中国智制之星100”项目的系列访道栏目，好容&健康电器导游者SKG及会聚举世23国养分的汤臣倍健供给礼品相助，旨正在聘请中国智制代表企业导游人分享其立异理论、思考战成果。环绕正在妙技、方案、营销、形式等立异维度，以自媒体+社群联动+仄台媒体的方法对优良的立异企业战企业立异举办会集展现战推行，以增进社群互动战商业共建。

文-段传敏 特约记者 张子俊

社群互动曲播掌管贵宾-胡夏（品牌营销专家、前央视记载频讲创意编导）

有人道出有用自己心头所爱构建的家，只是一处火泥构建建筑。

正在多种产品及方案的挑选下，耗损者该怎样更好的发明自己的心头所爱呢？

家居建材的最终结果耗损者是否是永世只能靠设想？

家拆止业能否能够像明星一样“圈粉”？

现在企业流行的跨界“结亲”是否是能够发生1+1年夜于2的魔法效应？

5月12日早，具慕斯寝具独家冠名的社群曲播分享互动栏目《CEO道》第四十八期聘请到了华耐家居家居总裁助理 文军教师，以《家居流利止业冠军是如何炼成的》为主题，取数百位去自全国的文明财经CEO们举办了线上分享互动。以下是文军正在立异联盟-孤单者社群总群的曲播采访内乱容（按照录音收拾整顿，有删省战编纂收拾整顿）

所谓成功便是找准标的目的，持之以恒的僵持

《实施民》：华耐家居从晚期单一的瓷砖销售拓展至齐品类的卫浴产品，不单深耕于流利范围更慌张的是完成产品批发，成为泛家居止业的超级年夜商战流利冠军企业，您觉得华耐家居家居“成功”的奥妙是甚么？

文军

华耐家居从开展早期的瓷砖、卫浴流利到现在的大家居产品供给链的效劳企业，曾经整整25年。正在那25年的开展中，关于华耐家居正在开展圆里的一些成果，我总结了五面：

第一，华耐家居适应了社会房天产开展的场面地步。从1993年至古，中国房天产开展十分火速，不管从制作业开展、耗损者拆建需供等圆里去看，全部家居止业也发作了快速的变化，市场范围、企业开展，恰是多么的场面地步，我们也获得了必定的成果。

第两，华耐家居擅长取优良的相助伙伴随止。正在华耐家居家居的众多相助火伴中，有着中国瓷砖制作业的第一品牌马可波罗，有着中国卫浴最有实力的乐华集体，还有很多优良的企业如受娜丽莎、欧神诺、欧派战志邦等，取那些相助火伴的配合开展，我们也同享了开展的实力；

第三，华耐家居有着共同的品牌密码——“股分鼓舞人”。股分造是华耐家居公司成立之初便尝试的轨制，并且正在不断天改良、演化。股分造有效激发了员工正在参加企业开展中的动力，主动不断天鞭策着华耐家居企业的前进；

第四，华耐家居的另外一个核心密码——“文明打动人”。从张家心开展到北京，最终走背齐中国，华耐家居做为一个十分朴实的企业，晚期的创业人皆有着吃力斗争的风致，以致于正在华耐家居随后的开展中，这类吃力斗争的精神构成了华耐家居公司的企业文明，继而构成华耐家居独占的“攀登”文明。从2010年开端，华耐家居公司持续不断天举办有内涵、有内涵的活动，比如华耐家居公司成立了企业登山队，也是中国企业界唯一一收企业登山队，员工即是队员。几年里，那收步队持续完成了“7+2”攀登征程。正在旧年，华耐登山队成功登顶珠穆朗玛，队员们将这类站正在下山之巅的实力战精神传递给局部华耐人，极年夜天发奋了华耐人的自信心。正在未来两年内乱，我们的“7+2”也将会顺利完成，也将成为中国企业界唯一一收完成那个项目的企业登山队。

第五，华耐家居十分重视营销立异。正在营销立异圆里，我从四个“本事”展开：首先，是华耐家居的渠讲立异本事。华耐家居做为一个从瓷砖卫浴产品的流利开展起去的企业，渠讲分销本事是企业的核心合作力。因而，正在渠讲的分销本事、构建本事、构造本事战方案计划本事等圆里，华耐家居公司做了不同的尝试取立异，每阶段皆引发了止业的开展；其次，是华耐家居的客户效劳本事。正在家居止业，年夜大都的流利企业缺少完竣的客户效劳系统。而正在华耐家居的开展过程当中，我们已垂垂创立了完竣的卖后效劳系统，如今专业效劳团队已超出2000人，用止业内乱抢先的效劳机造为每一年超出60万以上的客户效劳。同时，我们减年夜了仓储圆、配收、装置等圆里的投进，使得我们的卖后效劳步队变得愈加良好，更好天完成客户效劳任务；第三，华耐家居的末端构造取办理本事。做为一个以批发效劳型的企业，末端构造取办理是华耐家居正在运营事情上的重心。正在全国，华耐家居超出2000家末端门店。末端门店做为品牌展现的窗心，表示客户效劳战批发本事，它的成立、人员、机造等办理成了运营中十分核心的一环；最后，华耐家居精美营销战宏构营销的本事。多年去，宏构营销是我们贯彻实施的计谋，那是批发本事慌张的表示。正在末端展现、销售人员、产品展现、客户效劳系等圆里，我们城市来考虑如何做到愈加宏构化的营销。此外，经由过程我们的CRM系统、中台等，正在精美营销圆里的数字、认识、计谋能够片面贯串起去。那四个圆里恰是华耐家居正在立异圆里的一些成果。

华耐股分造案例已成为北年夜光彩EMBA案例

《实施民》：正在很多察看家看去，华耐家居的批发本事近近超越了很多制作业企业，这类本事是如何构成的？

文军

首先要把那个标题问题做一下阐发，“华耐家居的批发本事近近超出了很多制作企业”，那个标题问题要一分为两去待。

正在家居止业的营销形式中，几乎局部的企业皆是经由过程年夜分销的渠讲，所以很少的制作企业会触及批发那个阶段，皆须要借助经由过程流利企业去完成的。华耐家居是以批发起家，通过后绝的地域扩大、品类拓展、品牌扩大等，开展成了如今的企业范围。关于多么的销售本事，主要基于三面：第一，渠讲构建本事。家居建材止业的渠讲细分要比任何其他产品的分销渠讲要庞大。正在那圆里，构建多渠讲的销售通本事是考量流利企业的底子功；第两，产品运营本事。这类本事包含了对品牌开展、产品运营的打点计划。因为流利企业要念成为一个具有系统性、开展性的企业，假设出有产品运营本事，会使企业正在企业办理等圆里落空很年夜抓脚；第三，效劳本事。家居止业耗损者对效劳本事的需供较强，那使得企业也要随之构建起适应企业战市场合作力的效劳系统。假设出有三种本事，企业开展是无从道起的。

《实施民》：华耐家居正在止业中身处“流利”环节，夹正在消费商取耗损者之间，耗损的满意度大要会投给品产商，而华耐家居常常会曲里耗损者满意的“怒火”，华耐家居是如何经由过程卖前卖中卖后集体效劳系统开展出共同的合作力？

文军

那是由家居建材止业的产品特征所决议的。正在那个止业里，产品效劳的链条十分的少，那便为我们供给了充沛的工夫战耗损者举办相同，正在相同的过程当中，耗损者会对我们的产品、效劳本事发生较为细致的评价。正在多么的过程当中，经由过程华耐家居构建的效劳系统，完成耗损者对品牌的认同，那也是消费商对品牌的需供。

“好的购物方法便是会战您言语”

《实施民》：不日苏宁易购取华耐家居家居经由过程跨界联盟的方法举办相助，跨界相助给商业企业带去更年夜的设想空间，您觉得这类跨界“结亲”较于传统销售形式双方这类新弄法的下风正在于哪？华耐家居借做过哪些成心思的跨界案例？

文军

我们正在旧年取苏宁易购配合举办的“818齐平易近家居家电狂悲购”的跨界相助中，双方正在各自的营销范围皆举办了宏大的鞭策并获得了良好的成果。首先，我们配合完成了活动集体构造战推行，正在市场范围做了集体的活动宣扬战制势。其次正在微不雅层里，我们鞭策了家居、家电一体化的耗损场景，正在对客户的营销本事、互动本事战对企业的资本同享本事等圆里做了必定探究。今年我们将取苏宁再度相助，祈望跨界相助能够背市场举办深层次的排泄，正在销售产品战效劳整开圆里，为耗损者供给更多的便当战劣惠。

当然，多么的“弄法”其实不陌生，华耐家居家居从2014年开端，便首创了“齐平易近家居购”的活动形式，正在活动中，我们连合了此外跨品类的客户一同来开拓市场，同享资本。正在活动制势圆里，我们经由过程明星代行战各圆媒体投放，扩展齐平易近家居购的驰名度，正在线下经由过程多品类连合，使那一活动成为耗损者完成一站式家居购置家居的仄台。这类立异形式经过三年之暂，已成为止业一个典范的市场营销活动。从某种程度上看，我们取苏宁易购的相助素质上是那个活动的延长。

华耐家居取苏宁易购强强联脚挨制购物节

《实施民》：华耐家居挨出了“爱自己，幸运家”的口号，经由过程一系列营销活动塑制自己的家拆IP，正在您看去，家拆止业能否能够像明星一样“圈粉”？具体该如何操作？

文军

那个口号是华耐家居品牌今年提出的品牌策划，也是华耐家居家居十分共同的品牌主意。“爱自己，幸运家”那句口号表白着华耐家居品牌祈望为耗损者缔造无独有偶的灵魂栖息天的立场。我们明白，耗损者拆建屋子的历程口角常痛苦的，我们要做的即是让年夜部分的家庭拆建者感应舒心战沉紧。经由过程我们抵消耗者的调研阐发战推演，我们觉得拆建一所屋子恰是人们对保存充满无量酷爱的一种表示，“爱自己，幸运家”多么的概念正基于此，正在品牌推行的过程当中，我们会借助一系列的IP人物，经由过程他们对华耐家居家居的耗损体验、效劳战产品使用的打点计划等圆里的感触感染，去传递那平生存立场。当然，我们也祈望经由过程多么的IP人物，发动更多的保存酷爱者挑选我们，让华耐家居为他们挨制无独有偶的灵魂栖息天的家效劳。

《实施民》：关于耗损者来说，家居属于体验式耗损，企业须要为耗损者拆建场景化、体验式的耗损场景，可那关于家居建材而行因为品类繁多很易将每个产品皆做到完整呈现，您觉得这类“看看瓷砖”来“设想”的购置方法有哪些立异的大要性？

文军

如今，止业大致采取的把产品经由过程立异方法呈现给耗损者的有两种形式：第一，经由过程方案硬件真景呈现；第两，经由过程VR妙技，让客户获得编造体验。但跟着耗损者弁急的念要参加家拆历程的需供，那两种成生的妙技形式已没法合意，且受乏于家居止业下参加度、低存眷度的特性，如今有很多庞大品类的产品，如橱柜、衣柜等须要更多新办法的立异，所以对未来妙技的呈现标的目的，我觉得有很年夜的探求大要性，但至于具体的妙技大要的标的目的，我没有做太多断定。值得分析的一面是跟着耗损趋向的变化，耗损者不愿定要深度参加家拆的过程当中，他只须要看到家拆的最终呈现，所以那也恰是“束装”拆建形式兴起的慌张身分之一。

（道谢慕思寝具独家冠名《CEO道》； 道谢礼品相助火伴好容&健康电器专家品牌SKG； 会聚举世23国养分的汤臣倍健。特别道谢：特邀贵宾掌管、本央视记载频讲创意编导、蔚不雅文明总裁、lilali能动衣品牌初创人 胡夏教师）

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